引言

今天，我想跟你聊一個案例，案例的主角是國貨新晉品牌-完美日記，我們先來看下他逆天的成績，2021年8月團隊成立，2021年3月淘寶店上線，2021年8月升級成天貓店鋪，2021年的99大促，完美日記美妝行業(yè)銷售第一，2021年1月，美妝類目月銷售排名第七，被他甩在后面的有紀(jì)梵希、資生堂、迪奧等國際大牌。是的你沒聽錯，從創(chuàng)立品牌到類目第一，用時僅兩年。

1.對于一個新晉美妝品牌來講，種草大于一切！因為沒有顧客會買一個不知名的品牌，當(dāng)然，低端用戶和低端產(chǎn)品除外，除非你想搏殺價格。

2.對于護膚和美妝類目來講，第一步是品牌，必須先建立起顧客心中的認知，才能談銷售額。完美日記是如何建立起顧客認知的？他選擇了小紅書平臺。

3.看下小紅書的平臺屬性，小紅書有2億用戶，日活大概1000萬，90%是女性，而在90%女性里，25-35歲占65%，通過這些屬性可以發(fā)現(xiàn)，小紅書里都是愛美女性為主。

4.我們來看下完美日記在小紅書自運營賬號的情況，擁有135萬粉絲，84萬個贊，相比之下，百雀羚粉絲2.6萬，MAC粉絲6.2萬，歐萊雅粉絲11萬，三個加起來都沒有完美日記的零頭多。

5.當(dāng)然，小紅書主要靠KOL投放，完美日記是如何做全局投放的呢？首先投放了明星，為什么新品牌要找明星？一是為了引起消費者關(guān)注和評論，并且品牌在短期之內(nèi)會有爆發(fā)式曝光。

6.二是超過60%的用戶，愿意購買明星同款，70%以上的用戶，對紅人推薦的產(chǎn)品持積極態(tài)度，因為找明星有權(quán)威性背書，顧客也會支持自己喜愛的明星。

7.三是小紅書目前的爆款，都是明星推起來的，假如要打一個品牌，在有足夠預(yù)算的情況下，首先就是找明星推，不要擔(dān)心明星的價格，一般稍微有點資金實力的品牌都可以通過明星種草。

8.接著，完美日記找了頭部和腰部達人，讓這些達人做各種試色、各種攻略去完成種草。還有就是素人投放，素人就是看小紅書的用戶。

9.這些素人可以通過產(chǎn)品，發(fā)一堆買家秀，造成一系列的二次傳播，小紅書的素人博主也是有粉絲關(guān)注量的，假如在小紅書搜完美日記，有近8萬篇日記。

10.一個美妝或者護膚品牌，不見得是通過淘寶推起來的，因為淘寶不是一個適合種草的渠道，相對來講小紅書更適合種草，種完草之后去淘寶成交就行。

11.再來看下完美日記的內(nèi)容生產(chǎn)形勢，假如你搜完美日記，能搜到有十幾萬篇日記，但是幾乎都沒重復(fù)，這是怎么做到的？

12.其實很簡單，就是完美日記出基礎(chǔ)內(nèi)容跟基礎(chǔ)產(chǎn)品使用攻略，然后發(fā)給各位博主，讓博主再去做二次創(chuàng)作，包括口紅、眼影、粉底液、睫毛膏等，都是一樣的套路。

13.先出一個官方的產(chǎn)品說明書，你這個東西應(yīng)該怎么用，然后怎樣用效果才會更好，然后博主在這個基礎(chǔ)上面去做二次創(chuàng)作，保證創(chuàng)作出的內(nèi)容調(diào)性都是一致的。

14.再看下小紅書的投放策略，假如有錢（100-200萬），可以用高舉高打策略，先找1-2個明星，然后頭部和腰部的KOL找100個完成攻略和種草。

15.明星和頭部達人有很多粉絲都是交叉的，作為一個粉絲來講，今天看到范冰冰推薦這個產(chǎn)品，過幾天發(fā)現(xiàn)自己關(guān)注的達人也在推薦這個產(chǎn)品，買回去試一下的可能性就變大了。

16.有幾個注重點，首先要注重監(jiān)控內(nèi)容質(zhì)量，其次明星和KOL的調(diào)性要和品牌搭，再有要防止KOL刷數(shù)據(jù)，可以看自己的競品，都投過哪些號，你可以跟投。

17.假如沒錢，就要和有發(fā)展?jié)摿Φ难恳韵翶OL合作了，在內(nèi)容生產(chǎn)上不要指望有過多原創(chuàng)，這可以根據(jù)KOL的內(nèi)容，植入自己的選題和產(chǎn)品。

18.操作方面，建議找專業(yè)的渠道廣告公司合作，給你直接打包KOL投放，很后是投放素人，因為KOL投的比較少，只能多投放一些素人了，素人的價格基本是200元左右/篇。

19.完美日記能通過小紅書兩年的運營，跟淘寶店鋪一年的運營，就超越傳統(tǒng)的大品牌，得益于現(xiàn)在越來越多的年輕人，追求的不再是大牌，而是更適合自己的小眾品牌，體現(xiàn)個性。

課后思考

種草的渠道當(dāng)然不止小紅書，假如你解決的問題是幫女顧客變美，還有哪些地方適合投放種草呢？