法律服務是一個重度線下、很難標準化的產業。在互聯網幾乎+了一切行業的今天，法律行業的業態與30年前并無太大差別。

這個行業的治理模式主要是合伙制律師事務所，從業形態基本是師傅帶徒弟。由于法律服務極度依靠律師本人的人脈資源，大部分律師是個體或團隊作業，律所實際上是個聯合體，而不是企業。

在這種體制下，行業資源被老律師壟斷，年輕人缺乏系統培養，很難觸及到市場資源。老律師將主要精力放在上百萬一單的高端法律服務上，大量中低端服務通常被放棄或分給手下的年輕律師。不過，這種分配也是有限的，一方面老律師精力有限，另外，也不愿培養自己的競爭對手，一旦年輕律師積累了自己的資源，往往不再滿足于在律所拿工資，而是自立門戶。

這就導致法律服務行業70~80%的資源都集中在高端市場，大量長尾市場則被忽略，年輕律師資源卻又大量被閑置。根據公開數據，全國共有律師事務所超過2.5萬家，執業律師30萬人，50%的律師集中在北京、上海、、以及長三角、珠三角等地區，但80%以上的中小律師缺乏案源，收入較低。

目前，國內法律領域創業項目主要面對的用戶是律師，比如為律師提供個人工具的無訟、智能推薦律師的法律谷等。36氪很近接觸的天穗律師事務所（以下簡稱“天穗”）則打算將重心繼續放在線下，幫助消費者尋找合適的律師。天穗主任楊錫鋒稱，專業律師和普通消費者之間存在嚴重的信息不對稱，而很多屬于專業經驗和責任意識層面，目前還沒有成熟的規則能把一些判定指標進行量化，因此必須人工輔助才能匹配律師。

天穗去年曾做了套在線咨詢平臺，在跟用戶的交流中發現法律服務需求增長迅猛，尤其是在基層。這些咨詢來自全國，而天穗坐落，法律服務的本地化使得天穗無法將這些流量全部轉化為生意。

在楊錫鋒看來，基層法律服務市場保守估計在5000億。而只有將觸角鋪到全國各地，才能更高效地匹配需求。天穗的做法是，布局線下“三級網絡”，即以天穗總所為核心，未來在北京、上海、、分別鋪設一級分所，在主要省會城市建立20家二級分所，同時圍繞分所在全國鋪設社區門店。

據悉，目前天穗、分所已建成，上海、北京正在籌備中，今年預計開100家社區門店。其中，一級分所均為直營，每家投入在500~1000萬，執業律師規模至少在100人，另外還會配備50~100人的年輕律師，主要處理咨詢、解答、案件分流。社區門店則以加盟為主，執業律師規模在20~50人。楊錫鋒解釋，社區店的投入在30~50萬，盡管直營也能做，但解決不了資源問題，很難做到初始盈利，而有資源的律師不太愿意把資源拿出來商業化，因此，天穗會重點整合當地有資源的非律師群體，成為地區戰略合伙人。

與線下三級網絡配套的還有1月9日上線的小程序。小程序和社區門店一樣，主要作為入口，利用免費的法律咨詢服務，培養用戶使用習慣，挖掘法律需求，再將需求分發相應的負責人，再由他分給下面合適的律師。

楊錫鋒認為，未來可能會實現自動化分發，但短期看來不太現實。法律服務個性化很強，對一個案件商業價值的判定，取決于律師長期的業務經驗。而用戶往往無法對自己的需求進行分析和梳理，需要人工來解釋和引導。比如，一個房地產老板要離婚，假如機器只是就離婚事件做分發確實很簡單，但只有律師深入聊過之后，才可能發現他有樓房、有地產，從而挖掘出背后價值更大的法律需求。另外，不同律師價格不同，很難制定標準進行自動分發。

盡管要依靠大量人力，但楊錫鋒稱這塊成本并不高，因為法律服務是輕資產、高毛利，1個人可以分發3萬塊的案子，也可以分發30萬、300萬的案子。另外，年輕律師從一線分發開始做起，也是天穗人才體系建設的一部分。

在盈利模式上，天穗不提供服務，而是利用門店和小程序作為入口，對案源進行共享和分發，按照一單50%的行規收取服務費。未來，在平臺對律師把控度逐漸提高后，會建立一套評價體系和定價標準。

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