在我新開的小密圈里，有SEOER問了一個問題，做跨境電商，應(yīng)該選擇什么方向比較好。

其實(shí)，這是個壞問題，籠統(tǒng)，缺乏必要的背景信息，以及，缺乏必要的背景功課，一般情況下，我不會回答這樣的問題，但考慮到人家是花了60塊錢進(jìn)了我的小密圈，我覺得還是有必要嘮叨幾句。（但必須說明一下，建議不要再提類似的問題，以后應(yīng)該不會這么便宜的回答這種問題了。）

那么，回答這個問題，其實(shí)是分享一種思路，我們創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常在思考，應(yīng)該怎么選擇方向，領(lǐng)域，具體的細(xì)分市場，以及形成判定和決策的依據(jù)。

跨境電商，首先分兩個方向，從海外到國內(nèi)，和從國內(nèi)到海外。

那么，人民幣匯率堅(jiān)挺的時(shí)候，海淘是個好方向，大環(huán)境越來越有利于海淘；人民幣進(jìn)入貶值周期后，目前的大方向是出海。我們宏觀看一下，政府鼓勵的方向也是出海。

1、國內(nèi)產(chǎn)能的輸出，目前國內(nèi)過剩產(chǎn)能非常大，很多領(lǐng)域的企業(yè)競爭激烈。為國內(nèi)產(chǎn)能提供出海通路，對解決就業(yè)來說也非常重要。

2、外匯回流，人民幣進(jìn)入貶值周期后，外匯儲備出現(xiàn)提兌壓力，政府肯定鼓勵外匯回流的事情。

而海淘，在這個周期里就有點(diǎn)問題，第一會減少國產(chǎn)品的消費(fèi)，打擊國產(chǎn)產(chǎn)能的就業(yè)；第二，而且?guī)硗鈪R的流失。政府通過強(qiáng)化海關(guān)查稅，收緊外匯管制的辦法，其實(shí)已經(jīng)有意識收緊海淘。

所以，從大方向看，我認(rèn)為，出海是個當(dāng)前階段存在紅利期的機(jī)會，而海淘不是。

那么出海，什么品類更好做？

我不是干這行的，我怎么知道。

但一些分析邏輯可以列一下。

1、什么領(lǐng)域的消費(fèi)比較踴躍，或者潛力比較大。

消費(fèi)比較踴躍，也就是天花板足夠高，它未必是你能做成的決定因素，但是相對而言，你可能存在的機(jī)會就多一些。

一個天花板有限的市場，你可能做到極致也沒多少規(guī)模，這有點(diǎn)難受了。

這些數(shù)據(jù)哪里有？去搜索，第三方數(shù)據(jù)肯定有。此外，到amazon,ebay等平臺上各個目錄去看，肉眼看，銷量排序，看平均單價(jià)，自己算算，哪個領(lǐng)域消費(fèi)空間高，哪個領(lǐng)域低，天天盯著看，看銷量變化，看爆款產(chǎn)品，這比到處問大V有用一百倍！

消費(fèi)潛力，這事需要看眼光，后面我會講一個經(jīng)典案例。

2、這個領(lǐng)域的利潤率如何，以及競爭程度如何。

假如競爭白熱化，利潤率極低，那么除非你有尤其牛逼的技術(shù)和產(chǎn)品，能夠把成本壓到極致，或者把溢價(jià)提高很多，否則基本上就是賺苦力錢，可能還賺不到。

3、該領(lǐng)域在不同地區(qū)的市場，消費(fèi)者是否存在品牌依靠度。

必須承認(rèn)，中國的產(chǎn)品，在很多市場，存在一些品牌的信用障礙，但品類不同，用戶對品牌的依靠度不同，比如大家電，可能消費(fèi)者比較看重一些知名品牌，而小家電，就相對不那么看重。

大家都知道品牌溢價(jià)好，帶來較高利潤率，但問題是，你怎么做到品牌溢價(jià)。

4、物流，倉儲成本如何，時(shí)限要求如何。

比如生鮮食品，那么保質(zhì)期是非常短的，可能需要短期大量出貨的能力，假如沒有這個能力，再好的市場你也拿不住。

比如電子產(chǎn)品，這個都知道更新?lián)Q代的頻率很高，可能短期看利潤率還可以，一旦壓貨，三個月后新款產(chǎn)品，你手里的東西全都不值錢了。

有些東西你賣不掉可以慢慢來，有些你過了時(shí)間窗口真就成壞賬了。

那么以上這些東西，夠了么？還不夠。

5、流量獲取成本核算。

不同品類的流量獲取成本是不同的，不同國家和地區(qū)也不同。其實(shí)，跨境電商大家看上去很好，真正賺錢的不多，為什么，seo流量獲取成本這里卡死了無數(shù)。

我知道有很牛逼的做外貿(mào)批發(fā)的大老板，出貨量極高，利潤率極低，都知道批發(fā)利潤率低，為什么不做零售，不在網(wǎng)上直接賣，你覺得利潤率高，你以為用戶免費(fèi)來的？開個店不買流量有沒有免費(fèi)用戶？不能說沒有，假如你對流量運(yùn)營沒概念，純粹靠電商平臺自然流量，能成交幾單，能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)么，能攤銷成本么。一概不能，這就是事實(shí)。

回顧以上，其實(shí)都還不是很重要的，很重要的是什么，你自己的資源，能力和愛好，究竟覆蓋在哪里。

資源決定了你的起點(diǎn)，比如你在某個傳統(tǒng)領(lǐng)域有很多年的經(jīng)驗(yàn)，品控，供貨商，成本，門清，很多供貨商跟你合作多年，你的拿貨價(jià)格無以倫比，而且品質(zhì)絕對高于業(yè)內(nèi)平均標(biāo)準(zhǔn)，這就是你的資源。

能力決定了你能將資源優(yōu)勢發(fā)揮到多大，假如有資源，沒能力，想做成也不簡單。能力是什么，太多了，我提過，創(chuàng)業(yè)者的技能樹，比如流量獲取是一種能力，比如服務(wù)支持是一種能力，比如物流優(yōu)化是一種能力，看你所面對的挑戰(zhàn)是什么。

愛好決定了你投入的程度，有愛好的事情，你會心甘情愿的投入更多的精力去學(xué)習(xí)，去研究，去分析，去深入到每個細(xì)節(jié)來優(yōu)化；沒愛好的話，可能你碰到一點(diǎn)障礙就退縮了。愛好也決定了你能力提升的速度，一般而言，對某個領(lǐng)域有愛好，那么學(xué)習(xí)起來就比別人投入高，思考深度也會高一些，能力提升效率也會高。

所以，也許某個品類確實(shí)很好，但你的愛好，能力，和資源并不覆蓋這個領(lǐng)域，這個好，跟你關(guān)系也不大。

我老說創(chuàng)業(yè)者，別覺得這個領(lǐng)域好，那個領(lǐng)域好，你能力不到，你水平不夠，這些好，跟你沒關(guān)系。我看到的好方向多的是，我做不來啊，我自己沒這水平，我身邊的人也沒這水平，只能看人家牛逼，哪有啥辦法。

下面說案例

有段時(shí)間，跨境電商很火的是婚紗，其實(shí)很多熱銷品，都存在多少有些高仿的意味。

優(yōu)點(diǎn)是，毛利率高，真高。

缺點(diǎn)呢，市場天花板究竟還是有限，而進(jìn)入的中國競爭者越來越多。導(dǎo)致獲客成本不斷提高，此外，知識產(chǎn)權(quán)的困擾，一旦做大，很多法律訴訟會過來。

所以現(xiàn)在，我知道還有一些朋友賣婚紗賺錢，但你再去做，基本上機(jī)會很小。

我們重新回顧一下：

1、iphone和ipad的出現(xiàn)，智能手機(jī)的出現(xiàn)，帶來了移動電源的爆發(fā)期，這是一個高速增長的市場。我們知道諾基亞時(shí)代，待機(jī)一周的時(shí)代，移動電源并不是強(qiáng)需求，智能手機(jī)待機(jī)一天，才引爆了這個市場，所謂潛在的爆發(fā)市場。

2、創(chuàng)業(yè)者據(jù)說是前google的員工，對流量采購和流量優(yōu)化，有深刻的熟悉。

3、創(chuàng)業(yè)初期，市場競品都是知名國際大品牌，價(jià)格昂貴，而我們知道，這玩意華強(qiáng)北的成本，低的驚人，也就是說，初期進(jìn)入這個領(lǐng)域的時(shí)候，利潤率驚人。（當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)紅海了）

4、這玩意，用戶的品牌依靠度，還真不算尤其高！！！所以他們可以用價(jià)格優(yōu)勢搶占大品牌的用戶。

5、當(dāng)市場進(jìn)入紅海時(shí)，他們已經(jīng)建立了品牌溢價(jià)，你不是說品牌依靠度不高么？是這樣算的，他們品牌比山寨貴一點(diǎn)，比知名品牌便宜很多，很多人消費(fèi)的時(shí)候，會怎么選？稍微多花一點(diǎn)錢，買個有品牌，有質(zhì)量保證的，人之常情吧。再往后別人再想建立這樣的品牌溢價(jià)，基本就沒機(jī)會了。

有能力，選對市場，建立壁壘，這是一個非常經(jīng)典的跨境電商成功案例。

今日總結(jié):

1、提出一個好問題，需要把背景信息描述清楚，此外，做好一定的功課，好問題不是這種籠統(tǒng)泛泛的問題

2、無論做哪個領(lǐng)域，分析市場，分析機(jī)會，要做認(rèn)真的調(diào)研，不要依靠別人告訴你，什么好，什么不好，就算別人告訴你，自己老老實(shí)實(shí)去調(diào)研，網(wǎng)上有各種數(shù)據(jù)，信息不對稱的很大原因是你不會去搜索，甚至懶得搜索。

3、再好的市場機(jī)會，你有能力，才是你的，沒有能力，跟你沒關(guān)系。真的不是誰先看見就是誰的。

4、流量運(yùn)營能力強(qiáng)的，做跨境電商優(yōu)勢就會明顯一些。

簡單說一個方向，amazon和ebay的搜索優(yōu)化怎么做？SEO過時(shí)了？這也是SEO！

我知道做婚紗的朋友，大量利用海外圖片社交工具去吸引用戶流量，這需要一定的內(nèi)容運(yùn)營技巧；我也知道做跨境電商的自己去做facebook大號，也是各種嘗試尋找流量爆發(fā)的題材，一樣是內(nèi)容運(yùn)營技巧。

5、小眾產(chǎn)品是否有爆款的機(jī)會和可能？

絕對有，問題是，假如我們把所有可能，機(jī)會都列出來，就沒法回答問題了，一切皆有可能，這樣讀者很挑不出毛病。

小眾產(chǎn)品如何爆款，只說一點(diǎn)，往大眾消費(fèi)訴求去靠。

比如說，一個小眾的手工藝品或者很尤其的一種文玩產(chǎn)品，搜索量極低，用戶訴求很少，你想爆款，怎么辦。想辦法包裝成禮品概念，往禮品關(guān)鍵詞上靠，禮品可是大眾訴求。類似這樣。

此外，與跨境電商相關(guān)的領(lǐng)域，有不少商業(yè)行為已經(jīng)起來了，比如跨境電商培訓(xùn)，現(xiàn)在有人已經(jīng)賺了不少錢；比如跨境物流通關(guān)，有些通過信息不對稱賺退稅的錢，這是另一個話題了。

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