在本文中，我們將討論替代營銷組合，4C營銷理論名詞解釋，及如何使用4C模型。

替代營銷混合

傳統上，營銷組合是4P的組合，更注重業務。這些是產品，價格，地點和促銷。這種營銷組合的另一個版本是4C模型。這種模式更加面向消費者，這種關注已經成為利基營銷的主要用途。但是，這并不排除它用于服務于大眾市場的產品。這種替代營銷組合由四個關鍵變量組成：

消費者

成本

通訊

方便

4P和4C可以作為同一枚硬幣的兩面，一面是買家的視角，另一面是賣家的視角。但從4C角度考慮營銷組合不僅僅是一種語義練習。相反，它反映了思維方式的變化，鼓勵營銷人員和治理人員從客戶的角度來看待他們的整個流程和價值鏈。

4C模型的發展

營銷領域中有兩種4C模型，一個是營銷傳播的4C模型。這是Jobber和Fahy在2009年提出的，它結合了四個因素：清楚度，可信度，一致性和競爭力。

另一個模型與營銷組合有關，由Lauterborn在1990年提出。這個模型源于BobLauterborn在1990年撰寫的一篇文章，其中Lauterborn說4P不再具有相關性，并沒有幫助今天的營銷人員解決任何實際問題。他列出了他認為必要的變量。他首先將“消費者的需求”作為產品主導公司的關鍵焦點，這些公司傾向于生產客戶不想要的產品。第二個變量是基于價格與許多其他因素無關的“滿足成本”。第三個因素是“購買的便利”，這是當今世界24/7可用性的一個有趣概念。很后一個變量是’通信’，通過提議，溝通應該是客戶和公司之間的雙向對話，而不是更加操縱性的促銷。

4C的目標

通過專注于客戶，4C的營銷組合遠離傳統的大眾營銷理念。在大眾營銷中，銷售產品的公司傾向于將觀眾視為一種無大量的特征–沒有深入了解客戶真正想要的產品。4C轉而采取針對利基營銷的行動，其中對話通常更接近一對一，并且更多的努力來了解客戶是誰以及他們的實際需求是什么。

什么是4C?

在研究4C時，與現有的4P相比，將它們視為對營銷組合的更具體視圖是有意義的。考慮消費者的觀點和組織的觀點可能符合營銷人員的很佳利益。

1.消費者和產品

在這里，重點是僅銷售客戶尤其想要購買的東西，而不是用產品本身。這意味著營銷人員花時間深入研究這些消費者的需求，只有這種具體的了解才能使公司正確地銷售客戶所購買的產品。

任何營銷工作的核心都是產品本身。然而，這只是拼圖的一部分。產品必須是客戶認為合意的產品，并且必須有一些與眾不同的產品，使其與競爭對手的其他產品區別開來。實現這一目標的很有效方法是首先找到合適的未開發市場，然后開發產品，而不是試圖將現成產品投入市場。因此，產品測試成為產品變量和客戶變量的關鍵要素。理解應該是產品在制造商眼中和消費者眼中能夠給予客戶的東西。

2.成本和價格

假如理解正確，成本變量會提供有關客戶的具體信息，而不是價格變量。這里給出了理解價格和成本差異的方法。價格是消費者愿意為獲得商品或服務而支付的金額。另一方面，成本是生產商品或服務的金額。這是土地，勞動力，資本和企業等生產投入價值的總和。

在滿足客戶需求的總成本中，價格成為眾多因素之一。其他因素可能包括購買產品的時間成本，消費產品時的良心成本，總體擁有成本，更換新產品的成本以及不選擇替代產品的成本。

營銷專業人士普遍存在一種誤解，即購買產品的主要動機是價格。雖然基于價格的定位可能會取得一些初步成功，但從長遠來看，這可能是一個不那么成功的舉措。假如該產品的價格低于成本以獲得市場，那么該公司將處于劣勢。假如產品在不了解其對客戶的價值的情況下定價，則客戶永遠不會購買。

相反，關注滿足成本意味著需要考慮更重要的信息，而不僅僅是購買價格。專注于此C將有助于找到實際提高項目價格的方法，同時通過對公司底線影響很小的措施降低成本。

3.溝通和推廣

勞特博恩認為促銷是一種僅由賣方推動的操縱因素。相反，他將溝通視為一種更加合作的活動，并且更多地受到產品消費者的推動。

傳統的營銷組合使用促銷作為將產品信息放在客戶面前的工具。促銷及其方法繼續發展，以新的途徑和手段接觸消費者。雖然這些促銷方法仍然有效，但利基營銷重點需要更多。

溝通將致力于與客戶建立有意義的關系，重點關注他們的需求和生活方式。重點是更廣泛，更包容溝通可以采取的不同形式。買方和賣方之間有更多的讓步。通過這種形式的溝通來看待廣告可以幫助營銷人員更好地了解他們的市場并提高銷售額和客戶忠誠度。

4.便利性和地方

在線市場，信用卡，目錄和手機的激增使得向客戶提供的產品成為一種全新的球類游戲。客戶實際上并不一定要到實際位置來滿足需求，并且在線有各種各樣的地方可以這樣做。這意味著營銷人員需要了解特定客戶群體如何進行購買以便于他們購買。雖然4P模型的位置考慮了將產品送到客戶手中所涉及的傳統價值鏈，但便利變量更多地考慮了這一點。

如何使用4C模型?

對于小型企業所有者而言，假如以很佳方式理解和使用4C，4C可以為客戶提供急需的優勢。這種模式還可以幫助小型企業吸引更大，更成熟的競爭對手。經常重復的關鍵點是記住識別和理解目標消費者以及他們的需求和需求。下一步是提供對客戶有意義的定制產品和服務，并可以提高銷售額。

公司可以列出第一欄中每個4C的當前情況。在下一欄中，可以使用基準組織進行比較。這可能是該組織的很大競爭對手，也是它渴望擊敗的競爭對手。很后一列可用于突出顯示可以在市場中達到所需位置的操作。

關于每個4C的一些問題包括：

顧客

什么是競爭優勢?

誰是很合適的目標客戶?

他們的需求和需求是什么?

什么是對消費者有價值的產品或服務?

客戶是否在推動所有決策?

成本

您向客戶收取的價格是多少?

是否有足夠的研究來確定這個數額?

這個數字合理且實惠嗎?

這個數字對公司有利嗎?

客戶在購買產品時會產生的總成本是多少?

除價格外還有什么考慮因素會鼓勵顧客購買?

產品的價值是否足以支付所有成本?

通訊

是否制定了溝通計劃以確保有意義的客戶對話?

這種溝通與客戶信心和銷售之間的聯系是否理解?

溝通是否回答了客戶可能會碰到的問題，例如“對我來說有什么用?”

是否有計劃推廣產品和收集客戶見解的社交媒體策略?

是否有計劃使通信適應每個目標市場?

方便

客戶在查找和購買服務時可能面臨的潛在障礙是什么?

您打算如何消除這些障礙?

您是否擁有信息豐富，易于瀏覽的網站?

網站是否針對移動設備進行了優化?

假如您在線銷售，購買，付款和履行流程是否安全且直觀?

您的產品是否可通過多種渠道購買?

是否有足夠的客戶支持?

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