加油站已不再是過去的加油站了！

民營加油站逆襲

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文|樂楓

這個(gè)曾經(jīng)“躺賺”的大買賣，竟然開始不好做了。

2021年，受中國汽車銷售低迷等因素影響，國內(nèi)成品油消費(fèi)大不如從前，全年成品油表觀消費(fèi)量32961萬噸，同比僅增長1.4%，幾乎相當(dāng)于“十二五”期間年均增速的1/5。

這邊成品油消費(fèi)表現(xiàn)“啞火”，那邊民營、外資油站建設(shè)卻如火如荼。

諸如殼牌、BP等外資品牌均表態(tài)將在中國積極布局成品油零售網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)?？啤⒏缓?、京博、浙江石化等民營煉廠也都將加油站視為必爭之地。

從供需兩端看，中國加油站市場走向“僧多粥少”幾成定局。在強(qiáng)者恒強(qiáng)的市場新常態(tài)下，一場行業(yè)的洗牌變革或在所難免。

01、留給加油站“躺賺”的時(shí)間不多了

過去30多年，要想去“躺著”賺錢除了投資房地產(chǎn)，開加油站絕對(duì)算一個(gè)。

1986年，國內(nèi)加油站行業(yè)算是真正興起。彼時(shí)國家開始答應(yīng)油田和煉廠的超產(chǎn)成品油轉(zhuǎn)入市場銷售，價(jià)格隨行就市。

在那個(gè)年代，加油站行業(yè)尚處于空白期，差價(jià)大、利潤豐厚，且尚無政策門檻，吸引了眾多社會(huì)資本投資建設(shè)加油站。

加之改革開放的強(qiáng)勁驅(qū)動(dòng)，民營加油站幾乎沒有競爭壓力，迎來了快速發(fā)展的“黃金期”。到1998年，短短十余年的時(shí)間，民營加油站一路狂飆至6萬多座，成為了國內(nèi)成品油市場的主力軍。

當(dāng)年3月，中石油、中石化兩大集團(tuán)組建。為了擴(kuò)大市場份額和市場話語權(quán)，中石油、中石化加速兼并收購社會(huì)加油站和油庫，也開始了加油站市場的“跑馬圈地”。

就這樣，一路走來，國內(nèi)加油站行業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)張。

截至2021年底，我國加油站總量已經(jīng)逼近12萬座。其中，中石油、中石化擁有國內(nèi)成品油很大的零售網(wǎng)絡(luò)，“兩桶油”油站數(shù)量約為國內(nèi)加油站總數(shù)的47.5%，尚不足一半，剩余52.5%的油站構(gòu)成為中海油、中化等二線國資油站，殼牌、道達(dá)爾等外資油站，大橋石化、金盾石化等地方連鎖油站及民營加油站。

在這一野蠻生長階段，無論是中石化、中石油，還是民營加油站，背靠國內(nèi)成品油消費(fèi)高速增長的“紅利”，大多賺得“盆滿缽滿”。

可是，伴隨中國成品油零售市場從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向嚴(yán)重過剩，這一情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，市場增長“紅利”消褪，加油站市場開始迎來真正的短兵相接。

2021年下半年起，國內(nèi)汽車市場開始走向低迷，汽車銷量連續(xù)兩年出現(xiàn)負(fù)增長。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國汽車市場銷量2576.9萬輛，同比下滑8.2%，比2021年2.8%的跌幅更甚。

受此影響，以及新能源汽車等因素沖擊，中國成品油消費(fèi)增長乏力。

2021年，中國成品油表觀消費(fèi)量3.30億噸，僅同比增長1.4%；而國內(nèi)成品油產(chǎn)量同比增長了3.6%，達(dá)到3.81億噸，若不算出口，國內(nèi)成品油過剩超5000萬噸。

可是，這有限的市場“蛋糕”，依然有大玩家來分食。

2021年6月，國家發(fā)布了《外商投資準(zhǔn)入尤其治理措施（負(fù)面清單）（2021年版）》，外資連鎖加油站上限取消，眾多資金雄厚的國際石油巨頭均做出積極回應(yīng)。數(shù)據(jù)顯示，未來5-10年，殼牌、BP等外資品牌擬在我國增建4000-5000座加油站。

種種跡象顯示，在擁擠的加油站市場，賣油的生意競爭將更加激烈。

02、存量博弈中“逆襲”

時(shí)代在變化，此一時(shí)彼一時(shí)。

加油站數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過供給需求，渠道過剩的跡象已越發(fā)明顯，以至于加油站愿意降低收益以尋求新流量，如今，“躺著賺錢”的時(shí)代已經(jīng)過去，獲取和留存用戶流量成為了加油站的“新法寶”。

多年來，為了引留客戶，各大加油站運(yùn)營商采用了不同的宣傳攻勢(shì)，花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力和物力。

2021年，民營加油站就陸續(xù)開展了很簡單、粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，從起初局部、小范圍廝殺，到降幅越來越大、涉及地區(qū)越來越廣。尤其是2021年，中石油、中石化放低姿態(tài)，主動(dòng)發(fā)起的成品油價(jià)格大戰(zhàn)，更是被業(yè)內(nèi)稱為近二十年一遇的優(yōu)惠力度。

除了間歇開啟的價(jià)格戰(zhàn)，諸如海灣石油推出的“免費(fèi)洗車”，京博加油站推出的“冰淇淋”，中石化打造的“易捷咖啡”，都是油戰(zhàn)為搶奪市場份額祭出的“殺手锏”。

當(dāng)然，凡事總有例外。

在存量市場競爭愈演愈烈之際，互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的跨界融合，打破了傳統(tǒng)加油站的運(yùn)營模式，成為行業(yè)發(fā)展的新方向。鑒于此，一些加油站走出行業(yè)發(fā)展的桎梏，選擇擁抱互聯(lián)網(wǎng)，去尋求市場新增量。

過去一年，備受資本市場關(guān)注，一年拿下三輪融資，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，助力加油站實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，提高運(yùn)營效率，促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L的能鏈集團(tuán)，因此成為了不少加油站去獲取新流量，贏得市場的合作對(duì)象。

位于首都機(jī)場的中國航油一號(hào)站，就是這些加油站中大膽嘗鮮的一員。其通過與能鏈集團(tuán)合作，接入了旗下的團(tuán)油平臺(tái)。

合作期間，通過團(tuán)油出行能源大中臺(tái)，為中國航油一號(hào)站接入了出行領(lǐng)域的商用車以及物流領(lǐng)域的車隊(duì)等，將額外客源集中化運(yùn)營。

截至目前，中國航油一號(hào)站在方圓3-5公里內(nèi)，有中石化、中石油在內(nèi)的12座加油站的市場中脫穎而出，僅通過團(tuán)油平均每月額外銷油超16萬升，月均流水增長超過110萬元。

諸如此類，通過團(tuán)油實(shí)現(xiàn)銷售額增長的加油站，不在少數(shù)。

據(jù)悉，不到四年的時(shí)間里，全國400余座城市的20000多座加油站陸續(xù)與團(tuán)油開展合作，包括中海油、中航油在內(nèi)的頭部油企；道達(dá)爾、殼牌在內(nèi)的外資品牌；眾城連鎖、金盾石化在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)民營連鎖等。

總體而言，團(tuán)油可以幫助加油站在短期內(nèi)提升銷量，有些基數(shù)較低的油站甚至能實(shí)現(xiàn)銷量翻倍。

這正是團(tuán)油作為能源聚合性平臺(tái)的魅力所在。

在當(dāng)前競爭白熱化的加油站市場，團(tuán)油以能源互聯(lián)網(wǎng)為契機(jī)，鏈接起能源供給端的加油站和能源需求端的商用車車主，以輕資產(chǎn)的運(yùn)營模式，助力加油站實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)能源產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)互通。

03、打通加油站的任督二脈

萬物互聯(lián)已不可阻擋，聰明城市更需數(shù)字化企業(yè)。

團(tuán)油是如何在大勢(shì)之下尋求突破口，助力加油站實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆轉(zhuǎn)？

這一切要從城市中成千上萬的物流企業(yè)、商用車隊(duì)談起。在國內(nèi)，商用車分散于城市的各個(gè)角落之中，流動(dòng)性高，傳統(tǒng)油站很難進(jìn)行拉新和留存，但這些商用車群體卻是實(shí)實(shí)在在的成品油消費(fèi)“大戶”。

數(shù)據(jù)顯示，商用車僅日活躍數(shù)量就有3000萬，一輛商用車成品油消耗量抵得上6-8輛私家車，降低能耗、獲得優(yōu)惠的能源供給服務(wù)是所有商用車司機(jī)的剛需。

針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，能鏈集團(tuán)2021年成立之初，就立足服務(wù)好商用車群體，著力解決商用車車隊(duì)調(diào)度、油耗治理混亂、油品質(zhì)量沒有保障等行業(yè)“難題”，推出了專為車隊(duì)提供優(yōu)惠加油服務(wù)的業(yè)務(wù)——團(tuán)油。

為抓住這一群體，團(tuán)油連接打通上游加油站，通過反向集中采購的方式，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將采購的優(yōu)惠讓利給商用車司機(jī)，使運(yùn)營車輛節(jié)省約5%的加油成本，促進(jìn)車隊(duì)整體利潤提升30%左右。

如此一來，團(tuán)油迅速聚攏了商用車這一忠實(shí)客戶群體。

截至目前，團(tuán)油與90%以上的商用車平臺(tái)達(dá)成合作，包括菜鳥、嘀嗒出行、貨拉拉、快狗打車、神州專車等，聚合了數(shù)千萬的商用車用戶。

作為這些平臺(tái)的加油接口，團(tuán)油通過大數(shù)據(jù)能力，為車主找到更便捷、更便宜的加油站，同時(shí)幫助加油站打破了以往通常服務(wù)方圓3-5公里的距離“邊界”，打造了一張連接供需雙方的“能源數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)”。

那么，有著行業(yè)“連接器”屬性的團(tuán)油，是否真能打破加油站行業(yè)壁壘，為當(dāng)下夾縫求生的民營加油站帶來新的生氣呢？

以史為鑒，過去的確有這樣的先例。

早在二三十年前，歐美能源市場轉(zhuǎn)向存量競爭之際，美國就有一些新興企業(yè)出現(xiàn)，立足油站和車主的互聯(lián)互通，幫助中小加油站獲得了生氣。

19世紀(jì)70年代以來，美國成品油市場市場萎縮、毛利率下降，整個(gè)市場由殼牌、美孚、雪佛龍等一眾網(wǎng)絡(luò)布局非常完善的大型石油公司把持，中小石油公司和獨(dú)立加油站處于風(fēng)雨飄搖的境地。

時(shí)至1986年，剛成立的FleetCor抓住商用車隊(duì)用戶在成本控制、治理效率方面的“痛點(diǎn)”需求，借助當(dāng)時(shí)盛行的信用卡模式，為運(yùn)輸車隊(duì)客戶提供快捷、安全的加油卡支付產(chǎn)品，降低其整體運(yùn)營成本。

通過提供優(yōu)于傳統(tǒng)石油公司的服務(wù)，F(xiàn)leetCor迅速在美國加油站市場站穩(wěn)腳跟，幫助擁有單一加油地點(diǎn)的小型石油營銷商和石油公司，打破了美孚、雪佛龍等巨頭的壟斷格局。

在美國，F(xiàn)leetCor與另一家加油卡支付公司W(wǎng)EX，通過加油卡賣出的油品占據(jù)能源銷售市場份額的30%。

透過橫向?qū)Ρ葧?huì)發(fā)現(xiàn)，植根于媲美歐美的中國能源消費(fèi)市場，以能源互聯(lián)網(wǎng)為契機(jī)的團(tuán)油，能否成為中國版的FleetCor，或許值得我們期待。

04、加油站競逐的新賽道

技術(shù)的迭代往往會(huì)給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來一波新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，令人們衣食住行的方式都在潛移默化中發(fā)生改變。電商豐富了消費(fèi)者的購物形式，物流網(wǎng)絡(luò)的搭建提升了本地生活服務(wù)的質(zhì)量，支付手段讓消費(fèi)者與商家交付更便捷。

同時(shí)，隨著5G、AI、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的成熟，“萬物互聯(lián)”已不再是句空話。

當(dāng)前，傳統(tǒng)加油站行業(yè)在數(shù)字化浪潮的機(jī)遇下，正面臨著一些前所未有的挑戰(zhàn)。

據(jù)治理咨詢公司埃森哲發(fā)布的《數(shù)字化轉(zhuǎn)型倡議：油氣行業(yè)白皮書》預(yù)計(jì)，2021年至2025年間，數(shù)字化戰(zhàn)略將為油氣領(lǐng)域帶來1.58萬億美元的新增價(jià)值。

而在成品油零售市場，中國每年消費(fèi)規(guī)模大約在3萬億左右。這一龐大的市場體量背后，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化帶來的貢獻(xiàn)卻十分有限。未來，應(yīng)對(duì)消費(fèi)需求持續(xù)走低、新能源汽車銷量上揚(yáng)等多重因素帶來的猛烈沖擊，成品油零售市場與數(shù)字化的接軌已經(jīng)迫在眉睫。

好在，市場在不斷覺醒，企業(yè)在不斷進(jìn)步。

很近幾年，團(tuán)油、喂車車、找油網(wǎng)等新興數(shù)字化能源平臺(tái)企業(yè)開始出現(xiàn)，以數(shù)字化為媒介，致力于推動(dòng)加油站行業(yè)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)和服務(wù)競爭的新局面。

除了這些新玩家，傳統(tǒng)加油站大玩家也開始順應(yīng)市場趨勢(shì)做出改變，借助數(shù)字化開啟加油站零售“新玩法”，以深入開發(fā)各種需求實(shí)現(xiàn)價(jià)值挖掘。

3月15日，中石化公布，在自營平臺(tái)自主發(fā)行的中國石化電子錢包“一鍵加油”功能全國上線，全國近3萬座加油站開始提供無接觸加油服務(wù)，車主免下車、免用卡、免結(jié)算開票，就能享受便捷又安全的加油服務(wù)。

無獨(dú)有偶，中石油3天后在官網(wǎng)發(fā)布消息表示，江蘇、浙江、重慶、山東等14個(gè)省市地區(qū)銷售公司符合條件的加油站，全面上線“加油卡移動(dòng)支付平臺(tái)”，6000余座加油站可提供“無接觸式加油”服務(wù)。

顯然，在這一輪市場份額的攻防戰(zhàn)中，中石化、中石油為鞏固自身經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，兩大集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始全面提速。

對(duì)于資本、品牌優(yōu)勢(shì)有限的民營加油站而言，想要獨(dú)立打造一款數(shù)字化產(chǎn)品并非易事。但是，借力開放式平臺(tái)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)改造，以提升加油站或企業(yè)現(xiàn)代化的銷售、治理水平，成為了中小企業(yè)的可行之選。

未來，伴隨著成品油行業(yè)的全面數(shù)字化，加油站的零售模式將會(huì)發(fā)生顛覆式的改變，傳統(tǒng)的油站將成為一個(gè)集人、車、生活于一體的生態(tài)圈。屆時(shí)，數(shù)字化或?qū)⒉辉偈瞧髽I(yè)的選擇項(xiàng)，而是優(yōu)選的生存之道。