保險是一個比較傳統(tǒng)的行業(yè)，也是一個市場規(guī)模非常大的行業(yè)。2021年全國保費(fèi)收入首次超過了4萬億，占全國GDP的4.3%，這個市場規(guī)模到底是什么概念？用一個直觀的對比，與民以食為天、全國人民天天都要消費(fèi)的餐飲行業(yè)相差不大。而這4萬億保費(fèi)中，來自互聯(lián)網(wǎng)端的保費(fèi)僅有2000多億，占比5%左右，絕大部分的保費(fèi)比例仍然來自線下傳統(tǒng)的銷售方式。可以看出，相比于互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售業(yè)的影響，目前互聯(lián)網(wǎng)對保險行業(yè)的改造仍處于初級階段。

　　作為一個互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的深度參與者，本文結(jié)合了作為產(chǎn)品經(jīng)理的工作實(shí)踐，主要從產(chǎn)品角度進(jìn)行簡單總結(jié)。

　　本文主要內(nèi)容：

　　1、用戶需求的變化

　　2、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)鏈條

　　3、保險公司現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

　　4、中介公司現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

　　5、合作過程的主要問題

　　6、行業(yè)未來發(fā)展方向

　　一、用戶需求的變化

　　關(guān)于用戶對保險需求的變化，可以從以下三個方面來看：

　　1、保險觀念的變化

　　過去的保險銷售人員學(xué)歷較低水平較差，自己都不懂保險就開始賣保險，而客戶對保險更缺乏整體認(rèn)知，這無疑就導(dǎo)致整個銷售過程變成一個銷售主導(dǎo)的事情，給客戶介紹不適合的保費(fèi)又貴的產(chǎn)品來提高銷售收入，客戶到了真正出險的時候發(fā)現(xiàn)無法理賠，更不愿意購買保險，形成了惡性循環(huán)，行業(yè)口碑很差。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，比如支付寶、各大疾病眾籌平臺對保險基本知識進(jìn)行了傳播教育，以及年輕80、90后群體開始成為保險的主要受眾，民眾對保險有了更客觀全面的認(rèn)知，從思想觀念上逐漸接受保險產(chǎn)品。

　　2、人群購買習(xí)慣的變化

　　移動互聯(lián)網(wǎng)以及移動支付的普及，人們的購買習(xí)慣也有了較大變化，除了房、車等特大消費(fèi)品，人們已經(jīng)習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上自主購買各種產(chǎn)品，包括實(shí)物和虛擬物品，保險在金融產(chǎn)品由于購買流程較為復(fù)雜，因此相比于銀行理財、基金、股票等金融產(chǎn)品較為滯后，但對于傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上購買產(chǎn)品的趨勢，對互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展是基礎(chǔ)性的利好。

　　3、政策對商業(yè)保險的支持

　　由于中國老齡化程度的加劇，作為一個人口大國，國家對人民的醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障已經(jīng)非常吃緊，醫(yī)保的保障范圍非常有限，超出基礎(chǔ)保障范圍的部分，政策在鼓勵人民自行通過商業(yè)保險來解決。這樣的政策無疑增大了廣大用戶對商業(yè)保險的需求。

　　二、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)鏈條

　　在互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)業(yè)鏈中，保險公司不再是覆蓋整個保險銷售鏈條，而主要是提供保險產(chǎn)品，讓有流量有場景的專業(yè)保險中介公司和互聯(lián)網(wǎng)公司去銷售，這其中的技術(shù)服務(wù)公司大多由于沒有保險銷售牌照，轉(zhuǎn)而專注于技術(shù)創(chuàng)新參與到產(chǎn)業(yè)鏈中來。

　　傳統(tǒng)的保險是保險公司一家獨(dú)大，獨(dú)吞了所有的利益，而互聯(lián)網(wǎng)保險是不同角色各司其職，專注于各自的定位發(fā)揮各自的特長。

　　目前階段，技術(shù)服務(wù)公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的參與程度不夠高，整個產(chǎn)業(yè)鏈上主要的組成還是保險公司和專業(yè)的保險中介公司。

　　下面簡單分析下二者的現(xiàn)狀和問題。

　　三、保險公司現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

　　全國一共有不到200家保險公司，包括了大的保險集團(tuán)、財險公司、人身險公司、互聯(lián)網(wǎng)保險公司、再保險公司等，按照規(guī)模可簡單的劃分為大型保險公司和中小保險公司。

　　對于大型保險公司：

　　由于大型保險公司有著龐大的線下代理人銷售團(tuán)隊，自建的網(wǎng)站也有一定的流量，因此利潤還是牢牢把握在自己手上的。現(xiàn)階段主要是在對線下團(tuán)隊的銷售流程進(jìn)行優(yōu)化，讓客戶更方便的投保和享受全周期服務(wù)，提高代理人的水平，豐富產(chǎn)品的類型，不再像之前那樣用全家桶的方式來進(jìn)行一錘子買賣。

　　但是由于線下的方式離用戶太遠(yuǎn)，以及沒有用戶數(shù)據(jù)的先天缺陷，導(dǎo)致在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計時精算模型仍不夠精細(xì)，而且需要養(yǎng)活龐大的代理人團(tuán)隊，在產(chǎn)品的定價策略上比不上中小保險公司產(chǎn)品的性價比。

　　對于中小保險公司：

　　1、比較依靠保險中介

　　大型保險公司有自己大流量的官網(wǎng)直銷平臺，以及自己龐大的代理人團(tuán)隊，沒有必要跟保險中介合作讓出自己的利潤。

　　而較小的剛成立的保險公司就不一樣，一沒有財力精力培養(yǎng)線下代理人團(tuán)隊，二沒有搭建直銷平臺的IT能力和獲取線上流量的能力，因此他們會依靠于保險中介平臺的流量和銷售能力，更愿意只作為產(chǎn)品的提供方。

　　2、產(chǎn)品創(chuàng)新與性價比

　　對于中小保險公司，沒有流量、沒有大品牌、沒有強(qiáng)的銷售能力、沒有強(qiáng)的IT能力，那相比于大型保險公司有什么優(yōu)勢呢？那就是產(chǎn)品設(shè)計可以更為激進(jìn)，通過性價比來贏得用戶，也可以無需考慮代理人團(tuán)隊的利益，全心全力與互聯(lián)網(wǎng)保險渠道一起從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度設(shè)計更適合用戶的產(chǎn)品。剛成立的保險公司在組織架構(gòu)上也會更為靈活，可以跟上互聯(lián)網(wǎng)保險的迭代速度，不像大型傳統(tǒng)險企那樣難以大象轉(zhuǎn)身。

　　所有保險公司共同的問題：

　　1、產(chǎn)品創(chuàng)新的局限性

　　保險產(chǎn)品不像其他屬性的產(chǎn)品，由于監(jiān)管的規(guī)定，保險產(chǎn)品的類型是固定的，它的創(chuàng)新空間并不大，像一些的創(chuàng)新的賞月險、分手險主要還是噱頭，而且很多得不到監(jiān)管的批準(zhǔn)。而重疾險市場的創(chuàng)新，本質(zhì)還是把不同的保險責(zé)任進(jìn)行組合。更大范圍來看，保險作為社會維穩(wěn)的重要行業(yè)，創(chuàng)新不是很重要的，穩(wěn)步發(fā)展為更多人提供風(fēng)險保障才是很重要的。

　　2、對保險服務(wù)的提升沒有到達(dá)質(zhì)變

　　目前階段，保險產(chǎn)品仍在比拼低價性價比，用戶很關(guān)心的也仍然是價格，同樣類型的產(chǎn)品，大多用戶不會因?yàn)橐患夜镜匿N售和理賠服務(wù)更好，而愿意接受更高的價格。在用戶第一的互聯(lián)網(wǎng)時代，保險公司都在提升服務(wù)質(zhì)量，但目前提升的效果不明顯，仍處于量變的過程。

　　四、中介公司現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

　　這里的中介公司主要指的是線上的專業(yè)保險中介，不包含線下傳統(tǒng)的保險經(jīng)紀(jì)公司。主要總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

　　1、擁有專業(yè)的能力、中立的地位和用戶數(shù)據(jù)

　　除了自營平臺的保險公司，保險中介擁有比較專業(yè)的保險能力，可以對整個保險營銷、投保、理賠等全流程提供專業(yè)的服務(wù)。而由于中介平臺不止銷售一家保險公司的產(chǎn)品，因此更能站在用戶角度，提供更客觀中立的產(chǎn)品對比。全流程為用戶服務(wù)的另一個好處是可以獲得大量的用戶數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析可以得到有價值的信息提供給保險公司，作為合作的部分籌碼。

　　2、對流量渠道的高度依靠

　　保險中介平臺由于專注于保險銷售，它的流量很有限，不比互聯(lián)網(wǎng)公司，因此直接接觸到的用戶數(shù)量有限，會依靠活躍與各大社交產(chǎn)品上的自媒體流量。相當(dāng)于說很多保險中介平臺的銷售能力并不是自己的銷售能力，而是渠道的能力加上自己的保險服務(wù)。

　　3、主導(dǎo)權(quán)不夠，產(chǎn)品服務(wù)建設(shè)推進(jìn)慢

　　保險中介擁有部分獨(dú)立對用戶提供服務(wù)的環(huán)節(jié)，也有需要與保險公司配合的環(huán)節(jié)。對于依靠保險公司的環(huán)節(jié)，中介公司無法獨(dú)立統(tǒng)籌，建立有序高效的產(chǎn)品服務(wù)，而是需要滿足不同保險公司不同類型的需求，在合作中處于被動配合的地位，這也是保險服務(wù)無法取得質(zhì)變的一個原因。

　　五、合作過程的主要問題

　　針對保險中介公司與保險公司合作時主要碰到的問題，導(dǎo)致保險服務(wù)無法提升，甚至是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展主要碰到的問題，主要總結(jié)以下幾點(diǎn)：

　　1、數(shù)據(jù)孤島，行業(yè)數(shù)據(jù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

　　在整個保險產(chǎn)品對接過程中，涉及到很多要害共性的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，但由于涉及到核心系統(tǒng)，目前不同保險公司數(shù)據(jù)是不互通的，每個公司都建立一套自己的標(biāo)準(zhǔn)，保險中介不得不硬著頭皮適配每一家公司。比如目前行業(yè)內(nèi)比較通用的智能核保問卷數(shù)據(jù)，目的都是為了實(shí)現(xiàn)自動的對用戶進(jìn)行核保，但由于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的不一樣，影響了整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)利用和AI化進(jìn)程。

　　2、保險公司業(yè)務(wù)流程不統(tǒng)一

　　不同保險公司在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售的時候，對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度不一致，有的比較謹(jǐn)慎，認(rèn)為有很多承保風(fēng)險不可控，而有的比較開放，這就導(dǎo)致對接過程中一些核心的業(yè)務(wù)流程不一致。比如有的公司要求在互聯(lián)網(wǎng)上投保時需要客戶手寫簽字確認(rèn)本人身份，而有的公司需要手機(jī)驗(yàn)證碼，有的公司不需要驗(yàn)證。在核保、理賠等要害環(huán)節(jié)也有類似的情況，這就給前端用戶投保的體驗(yàn)造成了很多的不統(tǒng)一，同時也對互聯(lián)網(wǎng)中介平臺的系統(tǒng)兼容性提出一定要求。

　　3、保險公司IT能力較差

　　在保險公司里尤其是較傳統(tǒng)的保險公司，IT部門是一個支撐部門，話語權(quán)比較低，業(yè)務(wù)部門有業(yè)績所以話語權(quán)重，因此IT系統(tǒng)的搭建和迭代往往不受自己控制，對業(yè)務(wù)部門的需求來者不拒，加上IT人才不如互聯(lián)網(wǎng)公司，可以說保險公司的IT能力是比較差的，但I(xiàn)T系統(tǒng)再差還是要對接，因此在與專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺合作過程中簡單拖后腿，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺的系統(tǒng)需要花更多精力去滿足保險公司不夠先進(jìn)的需求，這是一個短時間難以改變的現(xiàn)狀，也從一定程度上影響了互聯(lián)網(wǎng)保險的智能化精細(xì)化發(fā)展。

　　六、行業(yè)未來發(fā)展方向

　　看到這里，我們可以感覺到，互聯(lián)網(wǎng)保險需要改進(jìn)的地方還有很多，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)都還有很多進(jìn)步的空間。十年二十年后，當(dāng)中國成為世界第一保險需求大國時，互聯(lián)網(wǎng)保險將會是什么樣，我拋磚引玉的列出幾點(diǎn)：

　　1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立

　　我們知道中國在線支付剛剛發(fā)展的時候是非常混亂的，支付方、收款方、第三方支付公司和銀行之間的支付結(jié)算關(guān)系復(fù)雜，2021年當(dāng)在線支付行業(yè)已經(jīng)發(fā)展充分的時候，網(wǎng)聯(lián)成立了，為行業(yè)建立的標(biāo)準(zhǔn)。相對應(yīng)的，保險行業(yè)要提高服務(wù)水平，提高生產(chǎn)銷售效率，銀保監(jiān)會什么時候會做類似的事情，把一些底層的規(guī)則和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)建立，假如有這個標(biāo)準(zhǔn)，保險公司、中介公司都會節(jié)省大量的人力財力，也可以基于數(shù)據(jù)精細(xì)互聯(lián)網(wǎng)程度更高的精細(xì)化銷售和運(yùn)營。

　　2、分工更加清楚，產(chǎn)銷分離

　　未來保費(fèi)構(gòu)成的趨勢一定是傳統(tǒng)保費(fèi)比例下降，互聯(lián)網(wǎng)保險保費(fèi)上升，這也意味著互聯(lián)網(wǎng)保險中介保費(fèi)的大幅提高。這對中小保險公司來說，他們的角色可能完全變成產(chǎn)品的提供方，專注于保險產(chǎn)品的精細(xì)化設(shè)計。而把整個保險的銷售和服務(wù)都交給了專業(yè)保險中介和有流量有銷售牌照的互聯(lián)網(wǎng)公司，這樣專業(yè)保險平臺就擁有更大的主導(dǎo)權(quán)，更方便對銷售和服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一整合，給用戶提供體驗(yàn)較為統(tǒng)一的服務(wù)。

　　3、科技在保險核心環(huán)節(jié)帶來的升級

　　大數(shù)據(jù)和人工智能是能很先被普及的科技技術(shù)，大數(shù)據(jù)可以給傳統(tǒng)的保險精算定價方式提供更多的數(shù)據(jù)參考，人工智能可以極大的減少很多環(huán)節(jié)的人力成本，提高用戶體驗(yàn)，但目前階段在保險行業(yè)的作用仍然非常小，在我個人經(jīng)歷的項目來看主要在售前的咨詢環(huán)節(jié)，在保險的核心流程環(huán)節(jié)中，仍然缺少技術(shù)的質(zhì)變。未來在核保、風(fēng)控和理賠等環(huán)節(jié)，假如能夠做到全自動，那將極大的提高銷售效率，也把保險產(chǎn)品提升到了更高的一個維度。