話說做生意很難的是賺到第一個100萬，對于小資金起步的人來說，成功只能是從一個個小成功累計走向一個大成功，因為一次失敗可能就會陷入深淵。

淘寶生意和任何生意一樣，很難的是起步階段，是從0到1的過程，小賣家和大賣家很大的區別是對試錯成本的承受能力的區別。都知道測圖測款的重要性，但是有時候明明這個款在測試時各方面數據都OK，但正式操作死活起不來的情況也常碰到。

而且對于標品半標品，款式的差異化不是那么明顯，圖片也在高水平的競爭下都越做越同質化，就現階段這種情況小賣家如何才能更大概率的取得成功呢?

我們常說任何產品測款都必須做好，直到找到滿足的款才能開始下一步，但是新手往往很缺乏的就是款式眼界和資源，即使知道測款的重要性也很難低成本的找到好款，假如自己找不到好款還有一種途徑就是跟款。當然跟款的競爭也是非常激烈的，如何很大概率的跟款取勝也是有章可循的，咱們就來探討一下。

一、找到可以跟隨的款

找款就是找到可以跟的款，很好是搜索流量近期起爆的款。這里找款有兩種方式，一種是在市場排行里找，這個方式大家都很熟悉，就不細說了，簡單說下流程。

方式一：生意參謀找款。在生意參謀-市場排行-商品排行-高流量-搜索人氣降序排列，點右邊的趨勢分析。

找到如下圖這樣的流量指數在持續攀升的款，然后去1688或線下貨源批發地看看自己能否提供類似的產品，假如能就加入監控，加入監控后面如何操作我們下面再談。

方式二：直通車找款。這種方式就比較少人用了，但往往也能找到不錯的款。這是官方的直通車網頁re.m.taobao.com/search，比如咱們要做月子服，就直接搜月子服，然后點擊找銷量還不是很多的款，找到后在生意參謀-競品配置頁面查看趨勢，假如流量指數是在持續上升的，說明這種款就還不錯，假如能夠找到貨源，就趕緊加入監控查看具體數據。

像下圖這種流量指數持續上升的，剛起步的款就是我們比較好的選擇。

這種方式找款比第一種更好的地方在于：

1、這種直通車早期就介入拉升的款，說明款式，主圖本身都還是不錯的，不然賣家也不會傻傻的去送錢。雖然不排除賣家也用了其他手段，但是直通車的介入是肯定的，而用直通車拉是我們更應該研究的手段，并且創意圖就完全可以吸收他的優點來為我所用。

2、假如你買的是市場洞察標準版，用第一種方式只能看到前100個寶貝，在一些流量比較大的類目找到剛起步的款的概率就比較小了，而用這種方式就可以找到。

二、拆解競品

找到了可以跟的款，我們就加入監控拆解數據。很多人都在吐槽新版的市場洞察難用，其實這只是一個厭惡變化的心理而已，事實上新版為我們提供了除點擊率以外基本所有的數據，而點擊率我們可以把競品的主圖，車圖直接拉到直通車里測就好了。

下面說一下競品拆解步驟：

第一步，我們把所有指數換算成相應的數據，指數換算工具網上很多，大家自己找一下就好了。

第二步，把數據做成可供執行參考的表格。如下圖這樣的每日核心數據統計表格，我們就能知道他是怎么起來的，操作就會心理有底。

假如是直通車為主的，還可以把每日的直通車數據統計出來，供我們執行參考。下面這款的直通車占比其實很小，是我趕帖子隨便截的一張圖，大家能看明白就行了。

第三步，確定詞。假如我們的寶貝和他基本一樣，那么詞也基本一樣了，參考性就很大，也需要逐一統計出他的引流詞成交詞，如下圖這樣。

這個步驟做完，我們就基本可以確定操作方式了，但是還有一個更重要的，那就是高點擊率的圖。

三、做出高點擊率的圖

主圖的重要性就不說的，但是新手如何才能做出高點率的主圖呢?

除了從拍照角度，光線，背景，色調等方面對高點擊率的競品主圖進行拆解模擬外，我們還可以從評論和問大家中獲得更多靈感。

比如下面是把競品的評價拉出來，跟 關鍵詞一樣做了詞頻分析，按點擊率由高到低排序，就可以看出買家對這款產品更看重的是哪一點。如質量，舒適，方便，柔軟是幾個占比比較高的產品有關的屬性詞，那么我們就可以在主圖和詳情描述中更具體的凸顯出來。

再比如下面是問大家的統計，從按數量排序統計可以看出買家對這款寶貝更關注的點是什么，一方面我們可以在主圖和詳情頁中凸顯出來，另一方面我們也可以提前做針對性的布局。

假如這些方面都做到位，這張主圖的點擊率至少能做到行業均值左右，然后通過詞，人群，地域的調整，做到高于行業1.5倍以上的點擊率就簡單了。

四、上車操作

直通車養分前的測圖一定要進行，操作其實也很簡單，假如創意圖是嚴格按上面的方式做的，那么一張高于均值的圖是肯定的，這里就不細說了，但是一定要做了推起來心里才有底。下面我們從養分開始討論。

1、養分

第一天：設置的 關鍵點

養分的 關鍵是保持高點擊率的同時做點擊量的遞增。

詞：要高點擊率就得用點擊率高的精準詞，這在直通車-流量解析里可以查到。統計出30個左右留著備用，前幾天選5個左右就可以了。

時間：一般是晚上8點到12點的點擊率比較高，一方面這個時間點大多數人都比較空閑可以玩手機，另一方面很多直通車這個時間點已經燒完日限額下線了。當然具體類目也可以自己去測試。

日限額：第一天就200-300日限額夠了。

地域：同樣根據流量解析統計出每個詞的高點擊率地區，然后取公約數，即這幾個詞都包含的地域。同 關鍵詞一樣，先期只打開15-20個高點率的地域，其他地域留著備用。

人群：可以根據生意參謀去找出我們人群畫像，做一個合理的溢價。

出價： 關鍵詞出價到到16-20名，然后通過人群溢價排到前3條。

按上面這樣設置下來，點擊率做到高于行業均值1.5倍是大概率的事，然后就是點擊量的遞增。

下圖就是篩選出來的高點擊率的精準詞，先取5個左右就夠了，其他詞后面再用。

下圖就是取的高點擊率地域，同樣先期只取15-20個就夠了，其他地域后面再用。

第二天：仍然是第一天的日限額，燒完不管。

第三天：一般這時會上分了，燒的也會很快，此時不要去急著拖價，而是日限額直接翻倍，增加的越多越好，根據自己的實力來。

第四天：繼續遞增日限額，可以幅度小一點，根據自己的實力和目標決定。假如燒錢速度有下降，可以加幾個高點擊率的詞進去，這時我們上面預備的詞表就派上用場了。

第五天：重復第四天的工作，同時可以根據我們上面預備的地域表格慢慢增加。

第六天：重復第五天的工作。

第七天：一般情況此時權重已經很高了，燒錢速度也很快，可以用時間折扣去調價。按5%的速度去拖，然后觀察點擊量是否在掉，假如掉的快就又調回來，隔天再繼續，一天總的調價幅度很好不要超過15%。

拖價這里可能有童鞋糾結到底是去調時間折扣還是調 關鍵詞，這里做一個簡單的討論，假如整個計劃絕大多數詞都燒的很快，那么就去調時間折扣，假如只是少部分幾個詞燒的很快，那就可以直接調 關鍵詞，方式是一樣的。

2、銷量遞增

直通車能帶動搜索的核心就是銷量的持續遞增，通過上面的養分階段，我們一般可以維持高權重的同時把ppc拖到行業均值了，此時可以從以下幾個方面做銷量的遞增。

詞：從精準長尾詞慢慢過渡到流量更大的核心詞和類目詞;

地域：慢慢過渡到全國;

日限額：當流量更大的核心詞展現打開后，燒錢速度進一步提高，假如ppc已經降到均值就不要再考慮去拖價了，而是通過不斷提高日限額去做量的遞增。

這一步有個核心就是在前面養分的同時，要布局好買家秀，優化好問大家，主圖和詳情頁，目的是穩定轉化率，否者點擊量上來了，轉化率不穩定也會很揪心。

銷量遞增到一定量，比如搜索流量已經到了瓶頸，或者月銷量已經排到了前位，就可以考慮往ROI的方向走，這一步就更簡單，這里就不多說了。我們下面再探討下流量起來的前期注重事項。

五、起流量前期注重事項

上面第四步的上車操作可以在寶貝上架后同步進行，然后實時介入做遞增。也可以完全跟著選定的競品時間流操作。具體的操作步驟就不累述了，這里只強調幾個細節點。

雖然我們都討厭SD，但是不得不承認在新品(尤其是標品非標品)起爆階段的幫助還是很大的，那么我們可以盡量把單量控制的小一點，比如還是上面的這個競品，我們著重看一下他的起爆階段的單量，也就是12.18-28號這前10天，搜索流量起來的階段做了多少單量，這個早期我們的直通車也還處在養分階段，PPC還太高，直接硬拉會很吃力。

那么我們可以就在這前幾天跟做競品做單量，布局買家秀和問大家，同時直通車養分降ppc，中期慢慢切換到直通車上來，這樣就會得到一個比較健康穩定的數據曲線。

這種操作方式比較適合新手，能有效提高新手的成功概率，為后面的自己獨立選款操作打下基礎，建立信心。老鳥就不要這樣操作了，究竟跟款只會讓市場競爭更白熱化，你在跟別人時，別人也在跟你，你要去努力建立自己開創新款的能力，這才是核心競爭力。

作者：無鋒